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中石化贺州石油分公司提前完成全年直销任务

发布日期:2013-12-13浏览次数:文章来源:科迅机械作者:www.kosungukong.com

  中石化贺州石油分公司提前完成全年直销任务

  为了开拓新的客户资源,中石化广西贺州石油分公司商客部全体人员从“小”字入手,积极开拓贺州各个小工地的施工用油客户。截至目前为止,已成功开发新客户235个,11月份直销同比增幅达100.32%,提前一个月完成2013年全年直销任务。

  巧借媒体获取客户资源信息

  贺州石油分公司商客部业务人员,每天都认真浏览《贺州日报》和《贺州晚报》等当地主流新闻媒体,当看到报纸上有剪彩和开工仪式的信息时,会马上把相关的报纸页面剪下来保存好,并尽快安排人员上门走访,找到业主或工程指挥部负责人建立沟通渠道,从而开发新客户。

  发挥“两个资源”开发客户

  客户经理沈鸿斌表示,“开发新客户,是我们的共同目标。为确保客户不流失,对于各县公司(片区)向分公司提供的客户信息资源,若能成功获取,分公司将会作为县公司(片区)的直销任务,如平桂飞碟股份有限公司钟山望高工业园工地、钟山火车站货运站建设工程等客户都是片区提供的信息,公司将销售任务划归该片区。另外,公司的配送车司机是“连量计酬”的,他们的收入和客户的多少以及销量的高低直接挂钩。每部配送车里都放有公司客户经理的名片,司机在配送过程,每发现一个工地或发现哪里有储油罐,他们都会下去发一张名片,同时尽可能的收集工地负责人的信息,并及时反馈给客户经理。公司有相当一部分客户,都是我们的配送司机发掘的。”

  利用“旧”容器,稳定“新”客户

  针对很多工地没有储油设备,该司商客部采取提供增值服务的经营对策。有的老客户工程已经完工,要处理储油罐,商客部业务人员会及时介绍给新的客户,这样既帮助老客户解决了实际问题,新客户也觉得价钱合理,实现了新老客户的双赢。相关业务人员还从加油机生产厂家购进了部分带流量表的油枪,对精确度要求不是很高的工地来说,已经足够了。“当我们帮助客户解决了储油设备和发油设备,基本就能和客户建立合作关系了。”这是客户经理杨好平的营销心得。

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